2 Переговоры Стратегия и тактика деловой

2 Переговоры Стратегия и тактика деловой беседы

В ходе деловых встреч можно: - повлиять на мнение других субъектов, - оценить перспективы и устойчивость потенциальных коалиций, возможности организации союзов, - получить важную информацию для ПР, - определить «союзников» , «нейтральных» и «антагонистов»

Эмоциональное поведение в переговорах неэффективно Франсуа де Каллере (1716 г. ): - не быть высокомерным, - не показывать своего раздражения, - не прибегать сразу же к помощи угроз, - не напускать на себя враждебности, - не поддаваться приступам гнева, - не воображать и не рисоваться.

Деловая беседа – особый тип публичного выступления n Ведется в интересах крупного, важного дела, n Круг участников беседы небольшой, n Быстротечна Следует изучить стратегию и тактику ее проведения

Цели n Информационная – передать, получить или обменяться информацией, n Трансформационная – произвести или изменить впечатление о ком-то или чем-то, n Акционная – призвать к действию, увлечь, n Развлекательная

Содержание этапов ДБ Стратегическая подготовка - Сформировать замысел и концептуальный облик, - Определить цели, - Установить собеседника (-ов)

Тактическая подготовка ДБ - Спланировать и разработать содержание, - Проанализировать ситуацию, - Собрать и обработать информацию, - Составить черновик, - Подготовить иллюстрации

Проведение ДБ - Убедить принять решение, предложенное нами, - Привлечь внимание к решаемому вопросу, - Захватить и непрерывно удерживать инициативу, - Точно передать информацию и суть предложений, - Подтвердить выгоду предложений, - Рассеять сомнения собеседника

Схема проведения ДБ n Начало ДБ n Передача информации n Аргументирование n Контраргументация (нейтрализация замечаний, опровержение доводов собеседника) n Принятие решения

Оперативная часть подготовки ДБ n Анализ возможных позиций собеседника (цели ДБ) n Цели собеседника (его польза) n Что и в какой последовательности говорить, чтобы осветить все достоинства и недостатки предлагаемых результатов n Сбор, обработка, систематизация И. , выводы и аргументы n Цитаты, диаграммы, рисунки

Технология ведения ДБ n Начало: создание атмосферы доверия, доброжелательности, надежности; цель – снять напряжение и сосредоточить внимание на решаемой проблеме n Передача информации. Излагать интересно: привлекать внимание к обсуждаемой теме, постоянно следить за чувствами и реакциями

n. Аргументирование. Цель – максимально изменить в желаемом направлении отношение собеседника к Вашим предложениям: - Показать хорошее владение материалом, - Показать, что Вы относитесь к мнению собеседника как к своему собственному, - Уважаете его интересы.

Поведение n Уверенно n Аргументы излагать при любом удобном случае, но в новом аспекте n «Что Вы думаете об этом предложении? » n «Это отличная идея! Вы совершенно правы!» n Сформулировать выводы и предложить их собеседнику: Факты никогда не говорят сами за себя!

• Контраргументация: нейтрализация замечаний и опровержение доводов собеседника, разграничение его возражений по субъектам, объектам, месту, времени и последствиям. Правило: «опасные» и «неопасные» , для опасных – отсрочка; для неопасных – классификация: «Не могу не согласиться» , «Не могу согласиться полностью» , «Совсем не могу согласиться» и т. д.

Переговоры зашли в тупик n Сделать перерыв n Суммировать различные точки зрения и немедленно пойти на какую-то мелкую уступку n Поменять место переговоров n Пригласить третью сторону n Взять для рассмотрения лишь часть проблемы и попытаться достигнуть соглашения по ней

n. Завершение беседы: принятие решения n Сформулировать резюме в краткой и понятной всем форме n Стимулировать собеседника к принятию выгодного Вам основного или запасного пункта решения n Выбрать выгодный момент для внесения предложения о ПР

«Запоминается только завершение» n Не допускать, чтобы «нет» собеседника завершило ДБ n Завершить ДБ какой-нибудь оригинальной фразой n Сосредоточиться и четко произнести заранее выученную наизусть группу заключительных предложений (их может быть несколько) n Не допускать длительного завершения ДБ

«Золотые правила» n Будьте настойчивы, но гибки n Избегайте соревнования в силе n Культивируйте чувство перспективы