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第二章 零售商型 態 第二章 零售商型態 零售管理：賣場規劃 許英傑 ∕黃慧玲 編譯 Retailing Management, 6 e； Michael Levy∕Barton A. Weitz 著 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 學習目標 Ø 本章可提供以下問題的解答： 1. 什麼趨勢形成今日的零售商？ 2. 零售商的型態有哪些？ 3. 不同型態的零售商如何滿足顧客需求 ？ 4. 服務零售商與商品零售商有何差異？ 5. 零售企業的所有權型態有哪些？ © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 第一篇 零售的世 界 第一節 零售商特徵 Ø 不同類型零售商的最基本特徵就是 零售組合 。 Ø 最能被用來區分零售商類型的四大要素： 1. 銷售的商品與／或服務類型 2. 商品多樣性與商品搭配 3. 顧客服務水準 4. 商品價格 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 1. 商品類型 第二章 零售商類 態 型 Ø 北美產業分類系統（ NAICS） à 是美國、加拿大、以及墨西哥共同發展的一套 分類系統，用以收集每一國家的企業活動資料。 à 每一企業根據其生產或銷售的產品與服務類 型而被指配一個階層式的 六位數字編碼 。分 類碼的前面兩位數字表示公司所屬的產業， 而其餘四個數字則表示不同的子分類。 à 銷售商品的零售企業大多根據其所銷售之商 品類型來分類。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 2. 多樣性與搭配 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 Ø 多樣性（variety） ─商品寬度 à 零售商所提供之商品品類的數目。 Ø 商品搭配（assortment） ─商品深度 à 在每一商品品類中不同品項的數目。 Ø 庫存單位（stock keeping unit, SKU） à 每一種商品的不同品項。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 自行車店的商品多樣性及搭配 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 市場區隔 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 (1)市場區隔 (market segmentation)，即把市 場分為擁有不同需求、性格、行為的購 買者群體。 (2)目標市場的選擇 (market targeting)，就是 評估每一個行銷區隔特色，並選擇一個 或多個 區隔市場 當作目標市場。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 3. 顧客服務 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 Ø 不同零售商所提供的顧客服務也有所差異。 Ø 顧客希望零售商提供某些服務： à 陳列商品 、 可使用信用卡 、 提供停車位 、 延長開 店時間 。 Ø 有些零售商也提供顧客一些需 付費的服務 ： à 例如送貨到府與禮品包裝。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 第一篇 零售的世 界 4. 價格與成本的取捨 Ø 提供很深與很寬的自行車商品搭配，對顧客會 有很大的吸引力，但對零售而言成本卻很高。 Ø 服務也能吸引顧客，但是成本也很高。 • 更深、更廣的搭配 • 更多的顧客服務 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 成本 ↑ 價格 ↑ © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 商品零售商的種類 食品零售 超級市場 商 超級中心 倉儲俱樂部 便利商店 無店鋪零售商 電子零售商 型錄與直接郵件零售 直接銷售 電視家庭購物 販賣機零售 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 一般商品零售 商 百貨公司 全商品線折扣商 店 專賣店 藥局 品類專賣店 超值零售商 廉價零售商 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 第一篇 零售的世 界 第二節 食品零售商 食品零售 超級市場 商 超級中心 倉儲俱樂部 便利商店 Ø 食品零售版圖正劇烈地變動中。 Ø 全球最大的食品零售商是 Wal-Mart，緊隨著的 是 Kroger（美國）、 Carrefour（法國）、 Ahold（荷蘭）、 以及 Albertson’s（美國）。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 食品的主要購物型態與各零售業態之食品銷售成 長率 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 超級市場 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 Ø 傳統超級市場 （ conventional supermarket） à 是一種自助服務的食品零售店，銷售食品雜貨、 肉品、以及一些佔銷售額較低的非食品類產品， 如保健、美妝產品與一般商品。 à 易腐商品佔超級市場銷售額的 44％。 à 大約銷售 30, 000 種庫存單位的商品。 Ø 美國最大的連鎖超級市場為 Kroger、 Albertson’s、 Safeway、 Ahold USA、以及Publix。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 第一篇 零售的世 界 有限商品搭配超級市場 Ø 有限商品搭配超級市場 à 亦稱為超值食品零售商，只銷售 單位。 1, 250 種庫存 à 追求最大效率以及降低成本。 à 不提供某些顧客視為理所當然的高成本服務。 à 通常開在第二或第三級的購物中心，且租金 通常都很低 。 Ø 美國兩間最大的有限商品搭配超級市場連 鎖店為 Save-A-Lot 以及 ALDI。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 食品零售的趨勢 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 Ø 低成本的競爭者、超級中心及倉儲俱樂部皆有較佳 的經營效率，因此是超級市場特別棘手的競爭對手。 Ø 超級市場的成本較競爭者高，因此藉由以下四種方 法來差異化其提供物： 1. 著重於新鮮的易腐性商品 2. 鎖定健康意識與特殊種族的消費者 3. 提供更佳的商店購物經驗 4. 提供更多 自有品牌商品 ，來差異化其提供物 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 Ch 13 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 Ø 自有品牌（private-label brands） à 亦稱之為 商店品牌 （ store brands）、 商號品牌 （ house brands）或 所有品牌 （ own brands）。 à 是指由 零售商 發展與管理的產品。零售商一般發展其 自有品牌產品的規格，然後與製造商（通常位於開發中 國家）簽約來生產產品。 à 自有品牌可以使零售商在競爭者之間建立起 性 （差異化）。 獨特的特 à 消費者通常會認為自有品牌的品質比全國品牌商品還 要低。 à 現在有全國品牌製造商為特定零售商發展自有品牌的 趨勢。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 自有品牌對顧客的好處 Ø 對顧客的好處 1. 更多的選擇 2. 可以找到與全國品牌相同成份與品質的商品 3. 信譽商店的聲譽 4. 享受許多品類的可獲得性 5. 節省 5~15%的支出 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 自有品牌對零售商的好處 Ø 對零售商的好處 1. 提高商店忠誠度 2. 擁有與競爭者差異化的能力 3. 商店品牌具有高知名度與接受度 4. 極小化的促銷成本 5. 比全國品牌更高的毛利 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 超級中心 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 Ø 超級中心（supercenters） (TW好像沒有 ) à 是成長最快速的零售業態，為面積在 150, 000 至 220, 000 平方英尺之間的大型商店， 結合了 超級市場與全商品線折扣商店。 à 同時提供廣泛商品搭配的食品雜貨與一般日 常用品， 可提供顧客一次購足的需求。 à 商店太大，顧客尋找商品需耗費許多時間。 Ø Wal-Mart 在美國經營了超過 2, 000 家的超級中 心，是其主要競爭者 Meijer、 Kmart、 Fred Meyer、以及 Target全部加起來的四倍。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 量販店 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 Ø 量販店（hypermarket） (家樂福 , 大潤發 ) à 也是大型（面積為 100, 000 至 300, 000 平方英尺） 販售食品（60~70%）與一般日常用品（30~40%） 的零售商店。 à 量販店通常銷售比超級中心還要少的庫存單 位，大約有 40, 000 到 60, 000 個品項 。 à 量販店起源於第二次世界大戰後的法國。 à 量販店在美國並不普遍。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 第一篇 零售的世 界 超級購物中心與量販店的比較 1. 2. 3. 4. 5. 相 同 規模都很大。 皆銷售食品雜貨與一般日常用品。 都採自助服務。 都位於倉儲式建築。 都設有大型停車場。 Ø 規模較大，品項數較少。 相 異 量販店 Ø 食品的比例比超級購物中心要高。 Ø 著重於易腐性的新鮮食品 。 Ø 庫存較少 超級購 物中心 Ø 非食品品項上有較高的比例 。 Ø 強調乾糧類的食品較多。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 倉儲俱樂部 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 Ø 倉儲俱樂部（warehouse club） à 主要以較少的服務與較低的價格，提供有限、不 穩定之商品搭配的食品與一般日常用品給最終消 費者與小型企業。 à 營業面積很大（至少為 100, 000 平方英 尺 ～ 150, 000 平方英 尺 ），且通常位在租金便宜的地區。 à 店內通常只有簡單的裝潢與水泥的地板。 à 提供很少的顧客服務。 Ø 倉儲俱樂部可以提供顧客較低的價格。 Ø 最大的連鎖倉儲俱樂部為 及 BJ’s Wholesale Club。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 Costco、 Sam’s Club、以 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 倉儲俱樂部的會員制 Ø 倉儲俱樂部有二種會員： 1. 擁有小型企業的批發會員 2. 購買供自行使用的個人會員 Ø 會員收費制度： 1. 一般而言，會員必須繳交 25～ 45 美元的年 費。 2. 某些店的個人會員不必繳年費，但每次必 須在商品價格上多付 5% 的費用。 Ø 批發會員通常不會佔超過 30％ 的會員數，卻 能創造超過 70％ 的營業額。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 便利 商店 (跟台灣的不盡相同 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 ) 提供有限的商品種類與搭配 地處交通便利的地段 營業面積大約 2, 000~3, 000 平方英尺 結帳迅速 現代版的傳統食品雜貨店（ mom-andpop） 6. 快速購物 7. 汽油銷售佔年銷售額的 66％ 以上，而 香菸佔銷售額的 14％ 1. 2. 3. 4. 5. © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 便利商店面臨的威脅與回應 Ø 便利商店也面臨了越來越大的異業態競爭 並採取了一些策略來回應競爭： (p. 41)， 1. 為了促進交叉銷售，便利商店提供更多新鮮食 品以及健康的速食商品來吸引當日來店消費者。 2. 針對不同當地市場調整其商品搭配，以符合當地 市場的需求。 3. 在消費者購物與 作的地方開設更小的商店，以 提升便利性。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 食品零售商的特徵 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 第一篇 零售的世 界 第三節 一般商品零售商 一般商品零售 商 百貨公司 全商品線折扣商 店 專賣店 藥局 品類專賣店 超值零售商 廉價零售商 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 一般商品零售商的特徵 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 百貨公司 Ø 百貨公司（department stores） à 銷售廣泛多樣性與深度商品搭配 à 提供某些顧客服務 à 將商店區隔成多個不同商品部門，在不同的 空間陳列不同類型的商品 à 同時銷售軟性商品與硬性商品，但大多百貨 公司幾乎專門著重於提供軟性商品 Ø 美國最大的連鎖百貨公司為 Macy’s（為聯 邦百貨公司的一部分）、 Sears、 JCPenney、 以及 Kohl’s。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 百貨公司的等級 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 Ø 連鎖百貨公司可以被分類為三種等級 項目 等級 第一級 第二級 ： 第三級 類型 高檔、高流行性 的連鎖百貨公司 價格 高 低 顧客服務 多 少 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 傳統百貨公 司 價值導向百 貨公司 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 第一篇 零售的世 界 百貨公司面臨的問題與因應 Ø 面臨的問題 1. 百貨公司與折扣商店之間的競爭。 2. 百貨公司專櫃品牌的 通路轉移 。 Ø 因應策略 p. 43 1. 企圖增加 獨家銷售 的商品數量，以及發展 自有 品牌 。 2. 進行一些行銷活動來為商店與商品 印象 。 建立強烈的 3. 與重要顧客 建立更密切的關係 ─使用科技與資 訊系統，以低成本的方式提升顧客服務。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 全商品線折扣商店 Ø 全商品線折扣商店 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 （ full-line discount stores） à 提供很廣泛的商品多樣性，有限的服務，以 及較低的商品價格。 à 同時銷售自有品牌商品與全國品牌商品，但 是這些品牌通常不如百貨公司的品牌來得新 潮。 Ø 三大全商品線連鎖折扣商店為 Kmart、以及 Target。 Ø 此業態的一大趨勢為－ 扣商店轉型為超級中心 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 Wal-Mart、 Wal-Mart 將其折 。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 專賣店 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 Ø 專賣店（specialty stores） à 專營數量有限的 互補性商品 品類，並提供高 水準的服務，且商店規模相當小。 à 專賣店 針對一個特定的市場區隔來量身訂做 零售策略 ，並提供這些顧客深且窄的商品搭 配以及銷售人員專業的知識。 à 由於專賣店零售商專門鎖定特定的市場區隔， 因此 如果消費者的愛好與偏好產生改變，則 會對他們造成相當大的損害 。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 專賣店零售商 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 藥局 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 Ø 藥局（ drugstores） à 是專注於提供健康與個人修飾商品的專賣 店。 Ø 美國最大的連鎖藥局為 Walgreens、 CVS、 Rite Aid、以及 Albertson’s，這四間連鎖藥 局佔了美國藥局銷售額的 69％ 以上。 Ø 高齡人口需要更多的處方藥，因此藥局 的銷售額不斷成長。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 藥局面臨的問題與因應 Ø 處方藥 --利潤下降 1. 2. 政府的健康照護政策、保健組織（ HMO） 民眾高喊其他國家較為便宜 Ø 異業競爭 à 與折扣商店、超級市場及郵購零售商相競爭。 Ø 因應策略 1. 建立了更大的獨立式商店 2. 提供更廣泛的商品搭配、更高購買頻率的食品 3. 免下車取藥窗口 4. 改變店內藥劑師的角色 5. 運用電腦系統，提供個人化服務 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 品類專賣店 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 Ø 品類專賣店（category specialists） à 為箱型折扣商店，其提供 窄卻深 商品搭配。 à 屬於折扣型的專賣店。 à 採用自助服務的方式，但仍有些販賣耐久性 消費品的專賣店也會提供顧客協助。 Ø 也被稱為 品類殺手店 （ category killers） 。 p. 49 Ø 最大且最成功的品類專賣店之一為 居家修繕中心 ， 是提供 DIY 修繕設備與材料的品類專賣店，也有 承包商可以提供幫忙居家修繕之服務。 。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 品類專賣店 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 第一篇 零售的世 界 品類專賣店面臨的問題與因應 Ø 連鎖品類專賣店的擴展 因應策略 • • • 價格競爭 地區性 擴展 全國性 擴展 利潤 ↓ © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 降 低 成 本 倂 購 更 小 型 的 連 鎖 店 服 務 差 異 化 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 第一篇 零售的世 界 超值零售商 pound land/ 39 (100 Yen) Ø 超值零售商（extreme value retailers） à 是小型的全商品線折扣商店，其提供有限的商品 搭配，並以非常低的價格售出。 Ø 目標顧客 ─低收入的消費者 Ø 低成本 →低價格 1. 低位址成本 ─位置較偏僻 2. 低服務成本 ─提供較少的服務 Ø 最大的超值零售商為 Dollar General 與 Family Dollar Stores 超值零售商也吸引越來越多較高收入 的消費者。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 廉價零售商 Ø 廉價零售商（off-price retailers） à 提供不一致的商品搭配，且以廉價銷售各種不同的品牌商品 à 廉價銷售名牌商品甚至是設計師品牌商品 Ø 商品來源 1. 百貨公司或專賣店的過剩商品 2. 製造商的次級品、過剩商品或零售商的退貨 3. 批發進貨 ──改善提供物的一致性 Ø 美國最大的廉價零售連鎖店為 TJX Companies、 Ross Stores以及 Burlington Coat Factory。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 廉價零售商的類型 第二章 零售商類 態 型 Ø 清倉零售商 à 銷售廣泛但不一致的商品搭配，主要商品類型為一般 商品、服飾、以及軟性家庭用品。 à 美國最大的連鎖清倉零售商為 T. J. Maxx 以及 T. K. Max。大部分的商品都以投機性的方式買進，專門在 季末時向製造商或存貨過多的零售商採買。 Ø 暢貨商店 à 是由製造商、連鎖百貨公司或是連鎖專賣店所經營的 廉價零售商。 à 製造商所擁有的暢貨商店通常又稱為 factory outlets）。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 廠暢貨商店 （ © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 第一篇 零售的世 界 第四節 無店鋪零售商 1. 電子零售商 2. 型錄與直接郵件零 售 3. 直接銷售 4. 電視家庭購物 5. 販賣機零售 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 零售商 零售商 販賣機 網際網路 型錄、郵件 郵件、電話 銷售人員 面對面 電視 電話 直接購買 顧客 顧客 顧客 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 電子零售商 Ø 電子零售 （ electronic retailing ） à 是一種零售業態，是指零售商透過網路與消費者進 行溝通並提供商品與服務來進行銷售。 à 亦稱為電子銷售（ e-tailing）、線上零售（ online retailing ）、以及網路零售（ internet retailing）。 Ø 網路主要被傳統零售商當作是一個 具 ，以彌補商店與型 錄提供物的不足，增加收入，以及提供顧客更多的價值。 Ø 大部分只透過網路銷售商品的零售商通常會 －極為小型且分散的市場 。 鎖定利基市場 Ø http: //www. mcgraw-hill. com. tw/epaper/edm 041116101. php © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 第一篇 零售的世 界 型錄與直接郵件零售 Ø 型錄零售（catalog retailing） à 是一種透過型錄與顧客溝通的無店舖零售業 態 Ø 直接郵件零售商（ direct-mail retailers） à 使用信函或小冊子與顧客溝通的無店鋪零售 商 Ø 主要顧客的移轉 農村地區 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 雙薪家庭 單親家庭 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 最大的型錄零售商 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 型錄與直接郵件零售商的類型 1. 一般日常商品與專賣型錄零售商 à 日常商品型錄零售商 ：在型錄中提供廣泛 多樣性的商品，且型錄會定期寄給顧客。 à 專賣型錄零售商 ：只著重於提供某一特定 商品品類。 2. 直接郵件零售商 à 通常會在一個特定的時點郵寄小冊子給顧 客。 à 主要追求來自某一特定郵件的單次銷售。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 型錄零售面臨的挑戰 1. 較小型的型錄零售商與直接郵件零售商， 很難 去跟擁有複雜的 CRM 與執行系統的大型知名企 業競爭 。 2. 郵寄與印刷 成本高 且逐漸增加。 3. 在顧客收到大量的型錄與直接郵件促銷的情況 之下，很難吸引顧客的注意力 。 4. 由於設計、發展與配送型錄所需的時間很長，因 此型錄零售商與直接郵件零售商 很難快速地回應 市場的新趨勢與流行 。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 直接銷售 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 Ø 直接銷售（direct selling） Ø 是銷售人員（經常是獨立的經銷商）直接在方便 的地點與顧客接洽的一種零售業態，通常不是 在顧客家中就是到顧客 作的地點與顧客接觸。 à 銷售人員會向顧客解說商品的利益，或解釋服務內 容，以及接受訂單，並將商品送到顧客手中或執行 服務。 à 是一種高度互動的零售形式， © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 且相當耗費成本。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 直接銷售的形式 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 1. 聚會計劃系統 à 是指銷售人員鼓勵顧客充當主人，邀請朋友或同事來 參加聚會，並在聚會上展示商品。 2. 多層次銷售 à 在 多層次網絡（multilevel network） 中，有些人會擔任主 配銷商（上線）的角色，他們會去招募其他人成為其銷 售網絡中的配銷商（下線）。 à 主配銷商可能會向公司買進商品，然後再轉賣給他們 的配銷商，或者是對其多層次網絡中的配銷商所達成 的業績直接抽取佣金。 à 可能會發展出不合法的 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 金字塔結構 （ pyramid scheme） 。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 電視家庭購物 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 Ø 電視家庭購物 （ television home shopping） à 是一種顧客觀看展示商品的電視節目，然後打電話 訂購商品的零售業態。 Ø 三種電子家庭購物的型態： 1. 專門為電視購物設置的有線電視頻道。 2. 名人導購（電視）節目：是大約 30 分鐘左右的電視 節目，節目內容結合娛樂與商品展示，並且會引誘 觀眾打電話去訂購商品。 3. 直接回應廣告 ：包含了電視與廣播的廣告，這些廣 告詳細描述商品並提供消費者訂購的機會。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 Ø 販賣機零售 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 （ vending machine retailing） à 是一種將產品或服務存放在機台中，並在顧客投 入現金或使用信用卡購買時，才將商品或服務 傳遞給顧客的無店舖零售業態。 à 放置在 便利、人潮多 的地點，像是 作場所或大 學校園 à 主要販賣 點心與飲料 。 Ø 技術發展：新型的影音販賣亭 （ video kiosk vending machine） © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 第五節 服務零售業 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 Ø 服務零售商（service retailers） à 是指主要銷售服務，而非銷售商品的企業， 是一個龐大且持續成長的零售產業。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 第一篇 零售的世 界 服務與商品零售商之差異 無形性 易 變 性 服務的 特性 生 產 與 消 費 同 時 易消逝性 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 服 務 零 售 商 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 第一篇 零售的世 界 第六節 所有權型態 Ø 依所有權型態分類 1. 獨立的、單一店面的零售商 2. 直營連鎖 3. 特許連鎖 獨立的、單一店面的零售商 加 入 批發商支持的自願合作團體 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 競爭 VS. 連鎖企業 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 第一篇 零售的世 界 直營連鎖 VS. 特許連鎖 Ø 零售連鎖（retail chain） à 是指在 同一所有權 之下，同時經營很多零售 單位的公司，且通常在策略的擬定與執行上 都採用 集權式 的決策制定方式。 Ø 特許連鎖（franchising） à 是 特許權所有者與加盟者之間所簽訂的契 約協議 ，允許加盟者可以使用由特許權所 有者所開發的名稱與商店型態，來經營一 間零售商店。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 第一篇 零售的世 界 直營連鎖 VS. 特許連鎖 直營連鎖 特許連鎖 總公司 特許總部 經 營 權 直 直 直 營 …… 營 店 店 店 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 權 利 金 加 加 加 盟 …… 盟 者 者 者 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 採用特許連鎖經營模式的零售商 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 問題與討論 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 1. 區別多樣性與商品搭配的差異。此兩者為何 是零售市場結構的重要因素？ 2. 小型、獨立零售商該如何與大型全國連鎖店 競爭？ 3. 廉價零售商未來為什麼必須要與其他業態競 爭？ 4. 比較與對照便利商店、傳統超級市場、超級 中心、以及倉儲俱樂部的零售組合。 5. 為什麼有限商品搭配超級市場與超值折扣商 店的零售商會成長的如此快速？ © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 問題與討論 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 6. 電腦專賣店、折扣商店、品類專賣店、以及倉儲 俱樂部都有銷售某一台相同品牌與型號的電腦， 消費者為何要選擇某一特定商店，而不選擇其他 的商店？ 7. 選擇一個你與你的父母都會購買的商品品類（ 例如：服飾、 CD、電子設備），你通常會在哪一類 型的商店購買此商品？你的父母又會在哪裡購買 ？請解釋你與你的父母選擇相同（或不相同）商店 的原因。 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
第一篇 零售的世 界 問題與討論 第二章 零售商型 第二章 零售商類 態 型 8. 在許多眼鏡行中，你可以檢查你的視力，以及購 買眼鏡或隱形眼鏡。產品與服務的購物經驗有何 不同？設計一個策略來使顧客同時購買服務與產 品。在設計的過程中，請描述應該用來吸引與保 留眼鏡行顧客的一些特殊活動。 9. 本章所討論的零售業態中，哪一個業態最容易 受到網路零售商的打擊？為什麼？哪一個最不會 受到打擊？為什麼？ 10. 許多專家相信顧客服務是零售商最重要的議 題之一。強調價格的零售商如何在不增加成本的 情況之下，提升顧客服務，並因而提升價格？ © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2006 © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 2007
Скачать презентацию 第二章 零售商型 態 第二章 零售商型態 零售管理 賣場規劃 許英傑 黃慧玲
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